Leadgeneratie uitbesteden

Waar moet je op letten als je leadgeneratie wil uitbesteden?

Het genereren, opvolgen, kwalificeren en nurturen van leads zijn veelal tijdrovende klussen. Bij veel B2B organisaties is hier eenvoudigweg te weinig tijd voor. Oftewel te weinig mankracht. Uitbesteden is dan een prima oplossing. Of het nu gaat om cross-/upsell bij bestaande klanten of om het leggen van het eerste contact met potentiële nieuwe klanten. Maar waar moet je nou precies op letten als je leadgeneratie wil uitbesteden?

1. Leadgeneratie partner

Als je je leadgeneratie gaat uitbesteden dan let je uiteraard op zaken zoals referenties en prijs. Maar denk ook aan de volgende aspecten:

  • Kent je partner jouw branche/markt? Zo niet dan kost het je veel tijd – en dus geld – om ‘m dat bij te brengen. Of het kost de partner veel tijd – en jou dus ook in dat geval geld – om zich de ins en outs van de branche/markt eigen te maken.
  • Begrijpt je partner jouw business? Begrijpt hij precies waar de pijn van jouw klanten zit? En hoe jouw product/dienst daarvoor de oplossing is?
  • Zijn de agents van je partner goed getraind in het voeren van een salesgesprek op verschillende niveaus? Hebben ze diverse gesprekstechnieken in de vingers?
  • De externe agents zijn het visitekaartje van jouw bedrijf. Het laatste wat je wil is een agent die aan jouw (potentiële) klant een belscript voorleest. Check dus of de agents getraind zijn om binnen een kort tijdsbestek zonder script een goed en authentiek gesprek te voeren.
  • Heeft je partner een eigen database waar je uit kunt putten, mocht jouw eigen database te beperkt zijn om leadgeneratie uit te besteden?
  • Hoe gaat je partner om met gevoelige data? Zorg dat je beiden AVG-compliant werkt in de uitwisseling en het wegschrijven van data.
  • Wat krijg je precies voor je geld? Afspraken? Zorg dan dat je afspraken krijgt met BANT-gekwalificeerde leads. Afspraken maken is niet altijd moeilijk. Maar relevante, kansrijke afspraken maken is een ander verhaal. Laat je niet gek maken door pay-per-lead constructies of een gegarandeerd aantal leads/afspraken. Benader je opdracht vanuit het perspectief van opportunity waarde. Tien afspraken zijn leuk, maar de waarde die erachter hangt is belangrijker. Het gaat dus niet om de kwantiteit maar om de kwaliteit!
  • Zorgt je partner dat je frequent rapportages ontvangt over de voortgang?

2. Waar moet je intern op letten?

Voordat je besluit om leadgeneratie uit te besteden moet je ook jezelf een aantal vragen stellen:

  • Heb je er zelf tijd voor? Zijn er binnen je organisatie voldoende geschikte mensen om leads te genereren? Zo niet dan is keus om het uit te besteden een logische.
  • Heb je voldoende tijd om er samen met je partner een succes ervan te maken? Ook jij moet de samenwerking commitment geven en beschikbaar zijn voor je partner.
  • Heb je goed in kaart wie je doelgroepen zijn en wie je partner wel/niet moet benaderen? Met welke boodschap? Zorg dat je je partner zo compleet mogelijk kunt briefen.
  • Heb je een goede, up-to-date database? Een verouderde database zal de partner extra tijd kosten. Stel in dat geval je verwachtingen bij van het resultaat.
  • Wanneer is de samenwerking voor jou geslaagd? Kijk bijvoorbeeld naar benchmark cijfers in de markt en naar je eigen ervaringen. Dan weet je ongeveer wat realistisch is om te mogen verwachten qua output.
  • Heb je voldoende capaciteit om afspraken op te volgen? Het heeft geen zin om je partner 40 uur per week in te zetten om (potentiële) klanten te benaderen, als er onvoldoende capaciteit is om naar afspraken te gaan. Zet je partner dan gewoon 8 of 16 uur per week in.

3. Commitment geven voor de langere termijn

Kies je voor uitbesteden? Ga dan voor een langetermijnsamenwerking. Ook een externe partij moet aan z’n opdrachtgever wennen en heeft tijd nodig om de juiste manier van werken te ontdekken. Die is namelijk voor iedere opdrachtgever en voor iedere propositie net weer anders. Er is geen standaard werkwijze of verkooppraatje. Iedere keer dat je switcht van partner vernietig je opgedane kennis en ervaring en moet je opnieuw beginnen. Realiseer je dat een goede partnership beide partijen tijd kost. Verwacht niet dat een partner meteen succesvol is. Je hebt daar zelf ook een rol in. Investeer dus in de partnership. Alleen zo haal je het maximale rendement uit de samenwerking.

Wouter Tiebot van Citrix vertelt over zijn ervaring met het uitbesteden van telefonische leadgeneratie.

 

Hulp nodig bij je B2B leadgeneratie?

We helpen je graag. Lees meer over onze B2B Leadkwalificatie service, mail ons via commercieel@heliview.nl of bel 076 – 800 6000. Heb je liever dat wij contact met jou opnemen? Laat dan een bel-mij-terug verzoek achter.