Jongleren met Sales kansen door Danny van Ardenne

Jongleren met sales kansen

Ik schreef laatst over onze ervaringen in de gap tussen marketing en sales, en ben nu een andere gap tegengekomen.

Hoeveel ballen kun je als sales tegelijk in de lucht houden?

Nu lijkt het misschien alsof ik alleen maar gap’s tegenkom in mijn dagelijkse werkzaamheden, maar gelukkig ik maak ook heel veel hoogtepunten mee met mijn salesteam. Echter, die hoogtepunten delen op LinkedIn voegen voor mij al niets toe, laat staan voor jullie. Er wordt hier al meer dan genoeg geroepen over hoe geweldig WC-eend is. Uiteindelijk wil ik graag iets relevants te lezen geven: aan het eind van dit artikel is het aan jullie de keuze of dit ook zo is.

GAP tussen een SQL (Sales Qualified Lead) en een opportunity.

Ik heb gezien dat er een gap is tussen een SQL en een opportunity. Om het goed in te leiden start ik graag met mijn definitie van een SQL en een opportunity. Een SQL is een afspraak in de agenda van de accountmanager. Deze is BANT gekwalificeerd en er staat een datum en tijd gepland wanneer de accountmanager moet komen opdraven. De accountmanager heeft een goed inhoudelijk gesprek en komt dan terug met een getekend contract! Althans dat wil de sales graag, de praktijk is vaak anders. Een opportunity is voor mij een verkoopkans van 25% of hoger, met dit % zou sales dus 4 opportunity’s nodig hebben om een deal te closen.

De gap tussen een SQL en een opportunity ligt hem vooral dus na de afspraak maar nog voordat een offerte kan/mag worden uitgebracht door sales.

Met hoeveel ballen kun jij jongleren?

Sales heeft een target dat behaald dient te worden en is derhalve altijd gefocust op het laagst hangende fruit. Als de sales terugkomt van zijn afspraak zonder getekend contract, wat dan?

In mijn ervaring zal de focus er zijn totdat er een lager hangend stuk fruit gevonden is en daar de focus op wordt gelegd. Maar wat gebeurd er dan met deze eerdere SQL, die verdwijnt uit beeld, zonde! Zie hier de gap. Je kunt immers maar een aantal ballen tegelijk in de lucht houden.

Deze contacten dienen genurtured te worden. Ook al zo’n bekende term in de marketing en saleswereld. Als je een marketing automation tool in place hebt hoef je je nergens zorgen over te maken. Toch?!

Ik geloof dat in dit digitale tijdperk juist het onderscheid gemaakt kan worden door offline te nurturen. Offline nurturen is interactief, je krijgt direct feedback, en de relatie tussen leverancier en prospect blijft in tact. Net als de relatie tussen marketing en sales op deze manier.

De gap tussen Marketing en Sales

Marketing roept vaak: JA, sales wil gewoon in de auto kunnen stappen en een getekend contract ophalen. Dat is wel heel makkelijk!

Ik roep daarop: Maar waarom lever je dat dan niet gewoon? Laat sales maar overbodig worden op den duur. Of laat marketing een steeds groter aandeel in de salescycle hebben. Als marketing verantwoordelijke wil je toch niet alleen afgerekend worden op het aantal MQL’s die je aanlevert omdat dit volgens de berekening zou moeten lijden tot x mln omzet? Je wilt als marketing verantwoordelijke toch een aandeel leveren in het succes van je bedrijf en dat van je klanten. Gewoon doen dus. Houdt die SQL’s nog even in je vizier en lever opportunity’s aan. Zelfs als sales al eens op afspraak is geweest.

Hoe dan?

Een TSS: Een technical Sales Specialist, of wel iemand die zowel commercieel als technisch onderlegd is en de gap tussen een SQL en een opportunity OFFLINE kan overbruggen.

Iemand die de SQL’s warm houdt door regelmatig contact, door POC’s uit te zetten en pilot’s te initiëren. Net zo lang totdat een opportunity rijp genoeg is om door te geven aan sales of de opportunity zoveel afneemt dat Marketing Automation het ONLINE weer overneemt.

Dit wilde ik met jullie delen. Ben benieuwd of jullie het nu ook relevant genoeg vinden.


Door Danny van Ardenne