Gesprekstechniek SPIN

Hoe je met de SPIN-methode makkelijker een verkoopgesprek voert

Naast framing is de SPIN-methode een vaak gebruikte gesprekstechniek in een succesvol verkoopgesprek. Marketeers stellen op een bepaalde volgorde vragen. Met deze techniek zorg je ervoor dat de klant zelf zijn eigen behoeftes inziet en daarbij zelf met de oplossing komt. Zo staat de klant sneller open voor een aankoop waardoor jij snel je verkooptargets haalt. Maar welke vragen moet je stellen volgens deze methode en wat zijn de don’ts van de SPIN-methode?

Door duizenden verkoopgesprekken te analyseren kwam Neil Rackham erachter dat succesvolle verkopers in een bepaalde volgorde hun vragen stellen. Kortom: ze volgen een bepaalde strategie. Hij noemde deze strategie de SPIN-methode. SPIN staat voor:

Situatievragen
Probleemvragen
Implicatievragen
Nut/noodzaakvragen

Situatievragen

In het begin van een verkoopgesprek stel je vragen om de situatie van de klant te schetsen. Hier gaat het om feiten en achtergronden. Stel niet meer situatievragen dan nodig is. Deze vragen zijn voor de klant minder interessant omdat ze geen nieuwe inzichten voor de klant opleveren. Voorbeelden van deze vragen zijn:

  • Hoe lang werkt u al met dit systeem?
  • Hoeveel medewerkers zijn er bij u in dienst?.

Probleemvragen

Zodra je voldoende weet over de situatie van de klant, stel je probleemvragen. Met behulp van deze vragen zoek je naar problemen, irritaties die jij kan oplossen met het product of dienst dat jij probeert te verkopen. Voorbeelden van vragen die je dan als Marketeer kan stellen, zijn:

  • Maakt u zich zorgen over…?
  • Is dit project moeilijk uitvoerbaar?
  • Welke knelpunten ondervindt u…?

Implicatievragen

Om op zoek te gaan naar de effecten en de negatieve gevolgen van de problemen van de klant, stel je implicatievragen.  Met implicatievragen ga je dieper in op de problemen die de klant hiervoor heeft aangekaart. Dit zijn vragen zoals:

  • Hoe beïnvloeden de storingen van … het productieproces?
  • Wat zijn de gevolgen van…voor uw winstgevendheid?
  • Welke impact heeft het achterwege blijven van een goede opvolging van uw leads op uw omzet?

Nut/noodzaakvragen

Tenslotte stel je vragen zodat de klant zelf vertelt wat de voordelen van een oplossing zijn. Zo krijgt de klant het gevoel je product of dienst echt nodig te hebben. Voorbeelden dit type vragen zijn:

  • Zou het nut voor u hebben als het mogelijk is dit proces met 10% te versnellen?
  • Wat zou het effect zijn als u de kwaliteit van uw leads kunt verbeteren?
  • Hoe zou het uw winst beïnvloeden als uw verkopers steviger in hun schoenen stonden bij prijsonderhandelingen?

Geen vaste vragenreeks

De SPIN-methode is een krachtige tool om het doel van je verkoopgesprek te bereiken. Belangrijk om te weten is dat je niet willekeurig verschillende type vragen kunt stellen. Er zit wel degelijk een structuur in namelijk van situatievragen naar de nut/noodzaakvragen. Alleen kun je ook stappen terug zetten. Dus soms is het 3 stappen vooruit (situatievragen, probleemvragen & implicatievragen) en dan 1 stap terug.

Don’ts

Door bovenstaande vragen te stellen aan de klant tijdens een verkoopgesprek zorg je ervoor dat de klant zelf zijn eigen behoeftes inziet en het gevoel geeft zelf met de oplossing te komen. Zo staat de klant sneller open voor een aankoop waardoor jij snel je verkooptargets haalt. De dingen die je beter niet kunt doen tijdens het toepassen van de SPIN-methode zijn:

  • Nuttig-effectvragen aan het begin van het gesprek stellen
  • Teveel situatievragen stellen
  • Te snel overgaan tot het voorstel voor een afspraak
  • De klant vertellen wat de gevolgen van zijn/haar problemen zijn
  • Nuttig/noodzaakvragen stellen als je geen oplossing voor het probleem van de klant hebt.

Middels de SPIN-methode bereiken wij de doelen van onze verkoopgesprekken. Heb je interesse om dit van ons te leren? Neem dan een kijkje op onze vacaturepagina en solliciteer op een van onze vacatures!