Framing: gesprekstechniek met resultaat

Framing: gesprekstechniek om sales te vergroten

Framing is een tool die je in je arsenaal van verkooptechnieken moet hebben. Bij framing zet je in het begin van een gesprek, bewust of onbewust, een bepaald frame neer om het gesprek een richting op te sturen en te controleren. Door een gesprek te framen kan je de kans op een afspraak of de verkoop van een dienst of product vergroten. Kortom: bereik doelbewust het gewenste resultaat van je gesprek. Zo wordt het veel makkelijker om verkooptargets te halen. Maar wat zijn nu de meest voorkomende frames in een verkoopgesprek en wat moet je juist wel en niet doen om de controle over een gesprek te houden?


Wat is een frame?
Een frame is het kader waarin een gesprek zich bevindt. Bij een verkoopgesprek wordt er voor een frame gekozen waardoor een product of dienst aantrekkelijker wordt gepresenteerd. Een fabrikant van vruchtensappen kiest bijvoorbeeld voor woorden als gezond, natuurlijk en vers om zijn producten heel aantrekkelijk te presenteren. Een ander voorbeeld van framing is als je een gesprek begint over computers en de rest van het gesprek ook over computers gaat. Je hebt dan aan het begin van het gesprek het frame “computers’’ neergezet. Je geeft door middel van een frame aan waar een gesprek over moet gaan. De meest voorkomende frames in verkoopgesprekken zijn het powerframe en het analytische frame.

Powerframe
Een van de meest voorkomende frames is een powerframe. Dit uit zich door status, macht, geld of rangorde. Een voorbeeld hiervan is als je baas een grapje maakt en je je dan gedwongen voelt om mee te lachen omdat hij hoger in rang is, meer macht en status heeft. Ook in een sollicitatiegesprek komt vaak een powerframe voor. De sollicitant heeft minder macht dan de werkgever in een sollicitatiegesprek. De werkgever wil namelijk achterhalen of de sollicitant geschikt is voor de functie. Een powerframe in een sollicitatiegesprek kan je doorbreken door een interruptie te doen, veel vragen te stellen of een overtuigende pitch te geven.

Analytische frame
Een ander frame dat veel voorkomt in verkoopgesprekken is het analytische frame. Je gesprekspartner probeert bij het analytische frame de controle over het gesprek over te nemen door veel vragen te stellen over alle feiten en cijfers van het product of de dienst die je probeert te verkopen. Bij een analytisch frame kan je het gesprek weer naar je toe trekken door je gesprekspartner te onderbreken, vragen te stellen of een interessant verhaal over het product of dienst te vertellen.

Hoe kies je het beste frame voor een verkoopgesprek?

  1. Bepaal het doel van je gesprek.
  2. Breng in kaart wat de problemen, doelen, wensen en twijfels van je gesprekspartner zijn. Hier moet je frame op inspelen.
  3. Kies woorden die ingaan op wat er speelt bij je gesprekspartner.
  4. Bedenk standaard reacties op standaard weerstanden om het frame te controleren.

5 gouden regels bij framing

Ontkenning is verboden terrein
Iets ontkennen is bij framing hetzelfde als iets erkennen. Je moet alleen woorden gebruiken waar je wel mee geassocieerd wilt worden.

De ander herhalen is taboe
Als je een ander herhaalt in een verkoopgesprek, is de kans erg groot dat je zijn of haar frame herhaalt. Het is slimmer om van te voren goed na te denken welke woorden je wel en niet wil gebruiken. Je moet nooit het frame van je gesprekspartner overnemen.

Wees beeldend
Een goed frame moet eenduidig en prikkelend zijn. Het moet bestaan uit heldere en emotionerende beelden. Een sterk frame moet gevoelens en emoties oproepen bij je gesprekspartner.

Consistentie is cruciaal
Als je een bepaald frame voorafgaand aan een gesprek hebt bedacht, moet je dit frame consistent inzetten. Als je in een verkoopgesprek meerdere frames gebruikt, gaan de frames concurreren met elkaar en zal je boodschap minder overtuigend overkomen en is de kans groot dat je de controle over het gesprek verliest. Daarom is het belangrijk dat je een frame consequent inzet.

Herhaal, herhaal, herhaal
Bij framing is het van belang dat je je frame de tijd geeft om in te dalen bij je gesprekspartner. Ook is het belangrijk om je boodschap regelmatig te herhalen om de overtuigingskracht van je frame te versterken.

 

Middels framing dwingen wij hoge kwaliteit gesprekken af. Heb je interesse om dit van ons te leren? Neem dan een kijkje op onze vacaturepagina en solliciteer op een van onze vacatures!