Leads kwalificeren met de BANT-methode

Effectieve saleskansen door de BANT-methode

Sales Qualified Leads (SQL) zijn leads die een hoge kans op conversie hebben. Maar hoe krijgen deze leads de status SQL? Hoe wordt er bepaald dat dit een sales opportunity is die je als bedrijf niet kunt laten lopen?

BANT-methode

Er is geen unieke, universele definitie van een sales opportunity (saleskans). Dit komt doordat elk bedrijf uniek is en haar eigen visie heeft op wat een saleskans is. Toch zijn er manieren om de basiskenmerken vast te stellen. Eén manier is de BANT-methode. Bij Heliview PMS gebruiken wij deze methode om al onze leads te kwalificeren. Een lead is bij ons pas gekwalificeerd als deze aan de onderstaande vier factoren voldoet.

Budget

Een bedrijf kan geïnteresseerd zijn in het product, maar als er geen budget voor is kan deze ook nooit worden aangeschaft. Daarom is het van belang om te achterhalen of er een budget beschikbaar is of wellicht dat ze een budget voor het product kunnen creëren.

Authority

Een gesprek met de receptioniste die enthousiast is over jouw product is super, maar grote kans dat zij niet beslist of het daadwerkelijk aangeschaft kan worden. Het beslissingsniveau van degene met wie je spreekt is van belang. Maakt hij/zij de beslissingen of heeft diegene invloed bij het nemen van zo’n beslissing?

Need

Hoe graag willen ze een oplossing voor hun probleem? Jouw product is natuurlijk wat ze nodig hebben om hun probleem op te lossen, maar als ze er niet voor openstaan schaffen ze het ook niet aan. Hoe groter de behoefte, des te sneller er een akkoord wordt gesloten.

Timeline

‘Dit klinkt als een super product, kan je over twee jaar terug bellen? Dan hebben we het nodig.’ Misschien een lichte overdrijving, maar sommige bedrijven hebben interesse in het product alleen niet nu. Van belang is dan ook te achterhalen wanneer ze het product willen aanschaffen. Valt dit binnen de vooraf vastgestelde tijdspanne of niet? Wellicht moet er later nog een keer gebeld worden, wanneer ze wel in de tijdspanne zitten.

En nu kwalificeren

Een positief antwoord op de bovenste vier vragen is waar je naar op zoek bent, maar helaas is de wereld niet perfect. Daarom is het van belang om een BANT-score toe te kennen. Aan de hand van de score bepaal je dan of dit het moment is om actie te ondernemen, of dat je nog heel even moet afwachten.

We hebben vier onderdelen waarop een lead moet scoren voor deze een gekwalificeerde lead kan worden. Elk onderdeel geef je een score van 0 tot 4 mee, waardoor je uiteindelijk een uitkomst van 0-16 hebt. Een voorbeeld:

Je bent een auto-dealer en onder de €30.000 rijden ze niet met een auto bij je weg. Er stapt een potentiële klant op je af en na het gesprek heb je de volgende BANT-ingrediënten achterhaald:

  • Budget: €40.000
  • Authority: eigen baas
  • Need: oriënteren voor het uitbreiden van zijn wagenpark
  • Timeline: binnen een jaar wil hij uitbreiden

Hij heeft het budget, de autoriteit en het product nodig. Alleen aan de hand van zijn tijdslijn lijkt het erop dat hij geen haast heeft. Dat zijn 3/4 punten binnen, maar geen perfecte 4/4. Wat nu? We pakken de BANT-score erbij! Elk onderdeel krijgt een score van 0-4 toegekend. Voor elk onderdeel deel je dit anders in, maar laten we Authority als voorbeeld nemen:

0 = Heeft geen gezag en heeft geen toegang tot de beslisser(s).

1 = Heeft geen gezag, maar heeft directe toegang tot de beslisser(s).

2 = Heeft invloed op en toegang tot de beslisser(s).

3 = Is een van de beslissers.

4 = Heeft volledige autoriteit als de enige beslisser.

Bij het voorbeeld zouden we 4 punten toe kunnen kennen aan Authority! Definieer zelf een vergelijkbare schaal voor Budget, Need en Timeframe. Als je ze dan bij elkaar optelt krijg je een score van 0-16 waaruit je kan opmaken wanneer je actie moet ondernemen, zoals het onderstaande schema:

0-4 = Niet gekwalificeerd, verdoe hier geen tijd aan.

5-8 = Licht gekwalificeerd, koester deze lead.

9-12 = Gekwalificeerd, volg deze lead op.

13-16 = Zeer gekwalificeerd, volg deze lead onmiddellijk op.

Zo kan een lead die niet perfect scoort op de vier onderdelen toch een perfect gekwalificeerde lead blijken te zijn.



Sharing knowledge ∙ Connecting people 
Merk je dat er nog geregeld leads tussen wal en schip vallen? Om de kloof tussen marketing en sales te verkleinen is de Lead Desk werkwijze interessant. Door Marketing gegenereerde leads (MQL’s) worden telefonisch of fysiek verder gekwalificeerd naar concrete business opportunies voor Sales (SQL’s). Wij geven je graag vrijblijvend een indruk van onze expertise en ervaring.