Dos en donts van telefonische leadkwalificatie

De Do’s & Don’ts van Telefonische Leadkwalificatie – deel 2

Telefonische leadkwalificatie, niet te verwarren met telemarketing, is een effectieve manier om te verkopen of een afspraak te maken. Telemarketing als activiteit heeft een gestigmatiseerd imago vanwege ervaringen met verzekeraars, energiebedrijven en goede doelen die rond etenstijd bellen. Nou, dat is precies wat telefonische leadkwalificatie niet inhoudt. We hebben het hier over de commerciële kracht van een kwalitatief, inhoudelijk gesprek op management- of directieniveau. Maar hoe voer je zo’n gesprek? En welke voorbereiding is daar voor nodig? In dit artikel zetten we de belangrijkste don’ts op een rij. In deel 1 vind je de belangrijkste do’s.

Don’ts van telefonische leadkwalificatie

1.    Freewheelen

Een veelgemaakte fout is dat er na de pitch geen structuur gehandhaafd wordt. Het verdere gesprek wordt dan gevoerd op basis van de terugkoppeling. Hier komen standaard ongemakkelijke situaties uit voort. De prospect begint bijvoorbeeld over zijn golfweekend in Barcelona en omdat je zo lekker aan het freewheelen bent zit je 5 minuten te praten over een par, birdie en een bogey. Weg gesprek en je bent beland op Pluto! En dan hoort de manager dat de propositie niet werkt…

Tip: gebruik de SPIN methode -> efficiënt, effectief en makkelijk te adopteren
Tip: gebruik de gesprekstechniek Framing -> omgaan met weerstanden

2.    Zenden

Geef aandacht: focus op de relatie en niet op de deal. Bel dus niet om een sales pitch te houden en te praten over wat je te verkopen hebt. Het is de kunst om als verkoper niet te vertellen, maar juist te luisteren. Laat de prospect vertellen. Over wat zijn/haar functie precies inhoudt, over hoe ze bepaalde zaken aanpakken in de organisatie.

Heb je gelezen dat het bedrijf een nieuw pand gaat betrekken of gaat fuseren? Vraag ernaar. Check ook eens de vacaturepagina. Deze levert soms interessante informatie op. Laat merken dat je ook vooraf al aandacht hebt besteed aan je potentiële klant. Alles wat je aandacht geeft groeit!

3.    Liegen

Een leugentje om bestwil is snel gemaakt onder het mom van ‘dat leggen we dan wel verder uit in de persoonlijke afspraak (maar dan zit ik tenminste binnen)’. Vaak is dit niet eens zozeer een bewuste keuze, als wel een onzekerheid om toe te geven dat je iets niet weet. Een kwalitatief succesvolle verkoper is integer en transparant over zijn/haar kennis. Als je iets niet weet, zeg dat dan gewoon. Stel voor dat je het gaat uitzoeken en er op terugkomt. En als je even de kans hebt om het gesprek te continueren, vraag dan door naar andere thema’s. Iets uit moeten zoeken betekent niet automatisch het einde van je gesprek.

4.    Beloftes niet nakomen

Een ontzettende open deur maar hier gaat het in de praktijk vaak mis. Je belooft je prospect dat hij/zij een demo-model opgestuurd krijgt, om een paar weken uit te proberen. Je geeft dit door aan afdeling X, maar deze stuurt het demo-model niet of te laat op. Dan sta je meteen met 1-0 achter.

Zet daarom een reminder in je agenda om na te gaan of de actie daadwerkelijk is opgevolgd. Duurt de opvolging wat langer? Kan gebeuren, maar zorg dat je lead warm blijft. Bel gewoon even om door te geven dat het druk is, maar dat eraan gewerkt wordt.  

5.    Luisteren naar het stemmetje in je hoofd als het even minder gaat

Het gros van de verkopers valt af, omdat ze zich laten leiden door het ‘bullshit verhaal’ dat zich tussen hun oren afspeelt. ‘’De hele dag mijn best gedaan en niks bereikt. Kan ik dit wel? Is de data wel goed? Waarom neemt niemand op? Waarom moet ik iedere keer mailen? Ik durf ook niet te interrumperen. Wat een ongemakkelijke stiltes in die gesprekken. Wil ik dit wel?” Enzovoort, enzovoort.

Als wij één ding geleerd hebben dan is het dat iedere poging een unieke poging is en alles daaromheen buiten je controle valt. Dat staat als een paal boven water. Laat het dan ook los. Wees oké met het feit dat er gedachtes op kunnen poppen en dat je de keuze hebt om daar niet naar te luisteren. Blijf geloven in jezelf, wees eerlijk, noteer wat niet goed gaat en probeer dat te verbeteren met je collega’s; dan komt het altijd goed. En ook al kom je tot de conclusie dat het werk je niet ligt, dan nog komt het goed met jou!