Dos en donts van telefonische leadkwalificatie

De Do’s & Don’ts van Telefonische Leadkwalificatie – deel 1

Telefonische leadkwalificatie, niet te verwarren met Telemarketing, is een effectieve manier om te verkopen of een afspraak te maken. Telemarketing als activiteit heeft een gestigmatiseerd imago vanwege ervaringen met verzekeraars, energiebedrijven en goede doelen die rond etenstijd bellen. Nou, dat is precies wat telefonische leadkwalificatie niet inhoudt. We hebben het hier over de commerciële kracht van een kwalitatief, inhoudelijk gesprek op management- of directieniveau. Maar hoe voer je zo’n gesprek? En welke voorbereiding is daar voor nodig? In dit artikel zetten we de belangrijkste do’s op een rij. In deel 2 lees je de belangrijkste don’ts.

Do’s van telefonische leadkwalificatie

1.    Doelgroep(en) bepalen: focus op de ‘sweet-spot’

Om tot een succesvol kwalitatief gesprek te komen begin je met het afbakenen van je doelgroep. En dan hebben we het over de doelgroep met het hoogste slagingspercentage. Focus je marketing inspanningen op deze ‘sweet spot’ en niet op de rest. Resources zijn immers beperkt. Vaak zijn dit doelgroepen waarbinnen je al klanten hebt of je oplossing/dienst al bekend is. Uitzondering op deze regel kan zijn dat je een effectieve oplossing hebt voor een bepaalde doelgroep, waarvan deze doelgroep nog geen weet heeft. In dat geval ga je pionieren.

Binnen welke kaders moet de gegenereerde output vallen? Hoeveel medewerkers of werkplekken moet een klant hebben? Met wat voor personen wil je aan tafel; C-level, C-level -1, C-level -2? Bedrijven in een bepaalde sector of binnen een bepaalde regio?

Als je vanuit Marketing focus aanbrengt qua doelgroep, dan vlieg je een leadgeneratie campagne zoals telefonische leadkwalificatie op dezelfde manier aan. Anders loop je het gevaar dat er een kloof ontstaat tussen Marketing en Sales.

2.    Bereid je goed voor: weet wie je prospect is

Nu je doelgroep bekend is bekijk je per organisatie of zelfs per functie wat de belevingswereld is inzake jouw oplossing. Om te beginnen kijk je of er een contacthistorie is tussen jullie. Is er eerder al samengewerkt? Wat hebben jullie toen gedaan samen? Waarom? En waar liepen jullie toen tegenaan? Wie waren de contactpersonen? Vervolgens kijk je naar de eindgebruikers van jouw prospect. Welke issues ervaren zij? Hier pas je je verhaal op aan.

Ken je de prospect nog niet, dan bieden kanalen zoals LinkedIn uitkomst. Wie is verantwoordelijk voor dat onderwerp? Heb je daar connecties mee? Wat heeft die persoon in het verleden gedaan? Wie zie je nog meer in die functiegroep als mogelijk interessant? Bekijk ook de website van het bedrijf. Wat doet het precies en voor welke uitdagingen zou het kunnen staan?

Met al deze voorkennis, voor zover je deze kunt achterhalen, zet je jezelf bij de prospect al in een goed daglicht. Je hebt in ieder geval de moeite genomen om zijn/haar wereld zo goed mogelijk te leren kennen. Geloof ons, dat werkt! Let bij deze exercitie wel goed op de tijd die je er aan besteedt. Te lang is niet goed en gaat ten koste van je effectieve beltijd, wat namelijk een wereld is van aantallen. Bellen is winnen!

3.    Structuur in je gesprek!

Structuur in je gesprekken is essentieel om succesvol te zijn en te leren. Over het algemeen kan een script hierbij helpen. Geen voorgelezen telemarketing script, maar een script dat dient als leidraad voor je gesprek. Door vooraf over mogelijke scenario’s van een gesprek na te denken, ben je voorbereid op vragen en eventuele weerstanden.

Er zijn tal van methodes, visies en literatuur over wat het beste werkt. Als je het ons vraagt dan is het antwoord: zet een structuur op waarmee je concreet, snel, krachtig en kundig tot de kern komt. De eerste 10 seconden wordt namelijk bepaald of er draagvlak is voor een gesprek ja of nee. Eigenlijk al na 2 seconden, maar we hebben er nog 8 nodig om er aan toe te geven. Deze tijd is tekort voor een hele pitch, dus spreken we van een eerste intro. Deze intro is heel basic: wie ben je, van welke organisatie, klopt het dat je de juiste persoon aan de lijn hebt, wat is het onderwerp waarvoor je belt, wat is het doel van je telefoontje en is er tijd om een en ander te bespreken?

Klinkt veel maar is zo gepiept: ‘’Goedendag, u spreek met Piet Jansen van Jansen BV. Graag spreek ik u over de rol van ERP in het ketenproces en wil ik bespreken of het zinvol is om een afspraak te maken. Ik begreep dat ik bij u moet zijn; bel ik gelegen?” Deze intro is 7 à 8 seconden. Door deze belangrijke basis kwalificaties stel je vast of je de juiste persoon te pakken hebt en dus of je verder tijd wil investeren om te bepalen of een afspraak relevant is (of wat je doel van het gesprek dan ook is).

Vervolgens komt het aan op je pitch van ca. 30 seconden. Deze bestaat uit:

  • Herkenbaar probleem of een innovatieve oplossing die leeft bij de doelgroep
  • Gestaafd met maximaal twee USP’s en één of meerdere referenties, waardoor je het gesprek voert over de as van feiten
  • Afsluitende open vraag die een opening biedt omtrent de aangesneden problematiek in de pitch. Gesloten vragen kunnen een gesprek laten stagneren. “Heeft u een cloud strategie?” levert een ander gesprek op dan “Wat is uw cloud strategie voor 2019?”.